Comment créer un persona marketing efficace ?

Que veut dire persona en marketing ?

Les personas, c’est quoi exactement ?

Ce sont des portraits imaginaires mais réalistes de vos clients idéaux, créés à partir de vraies données. Ils vous aident à mieux comprendre votre audience et à ajuster votre stratégie marketing pour vraiment répondre à ses besoins. Dans cet article, je vous explique comment les créer simplement et efficacement pour booster votre activité BtoB.

Pourquoi créer des personas marketing ?

Un persona est un peu le portrait robot de votre client idéal. Basé sur des données concrètes (démographiques, comportementales, etc.), il sert à :

• Comprendre vos clients
• Adapter votre communication
• Cibler efficacement
• Répondre à leurs besoins
• Optimiser votre tunnel de vente

Comment définir son persona ?

Pour commencer, mettez-vous dans la peau de vos clients.

Qui sont-ils ? Qu’est-ce qu’ils cherchent ? Quels problèmes rencontrent-ils dans leur quotidien ?

Imaginez, par exemple, un directeur marketing d’une PME tech. Peut-être qu’il jongle entre plusieurs tâches et cherche des solutions pour automatiser certaines activités. Votre but est de dresser un portrait aussi précis que possible pour comprendre ce qui compte vraiment pour lui.

Quelques questions essentielles pour définir un persona :

• Comment votre service ou produit peut l'aider ?
• Quels sont ses objectifs ?
• Quels problèmes ou défis rencontre-t-il ?

Le mieux pour commencer, est de parler à vos cibles.

Vous pouvez prévoir un "script" avec vos questions pour ne rien oublier et menez des échanges qui vont vous aider à mieux cerner votre cible, ses enjeux, sa façon de s'exprimer...

Exemple de personae

Persona : Claire, directrice marketing dans une PME tech

• Âge : 39 ans
• Profession : Claire est directrice marketing dans une PME spécialisée dans les services numériques (70 salariés), basée à Paris. Elle gère une petite équipe de trois personnes et jongle entre la stratégie et les attentes de la direction, tout en assurant une partie opérationnelle.
• Objectifs :
  Claire veut augmenter la visibilité de son entreprise auprès des décideurs BtoB et générer des leads qualifiés. Son défi principal est d'améliorer le taux de conversion des campagnes tout en optimisant un budget serré.
• Problèmes rencontrés :
  Elle manque de temps pour analyser en profondeur les performances des campagnes et pour tester de nouvelles idées. La pression de la direction pour des résultats rapides complique sa capacité à innover ou à prendre des risques.
• Comportements d’achat :
  Claire privilégie les solutions simples et efficaces, qui apportent des résultats mesurables. Avant d’investir dans un nouvel outil ou service, elle analyse des études de cas et échange avec d'autres professionnels.
• Canaux utilisés :
  Claire suit les tendances sur LinkedIn et participe à des webinaires. Elle télécharge des livres blancs sur des sites spécialisés et préfère les échanges concis par e-mail ou une démonstration en direct.

Créer un persona qui sera utile :

Pour concevoir un persona pertinent et détaillé, il est crucial d’aller au-delà des informations personnelles classiques en incluant des données spécifiques à l’univers professionnel. Découvrez les éléments clés à ne pas oublier :

1. Profil personnel : comprendre la personne derrière le rôle

Même en BtoB, il est essentiel de connaître les caractéristiques personnelles de votre cible. Cela permet d’humaniser votre stratégie :

• Âge : Identifier les générations pour adapter vos canaux et votre ton.
• Sexe : Bien que secondaire, cela peut influencer certains choix de communication.
• Situation familiale : Par exemple, avoir des enfants peut influencer les priorités et la gestion du temps.

2. Statut professionnel : explorer le rôle dans l’entreprise

Les responsabilités et la position au sein de l’entreprise jouent un rôle central dans le processus d’achat :

• Poste occupé : Décideur, influenceur ou utilisateur ? Exemple : un directeur général décide, mais un manager marketing influence le choix.
• Secteur d’activité : Une entreprise industrielle n’aura pas les mêmes priorités qu’une entreprise de services.
• Taille de l’entreprise : PME, ETI ou grand groupe – les besoins diffèrent largement.
• Revenus de l’entreprise : Ces données peuvent suggérer les budgets à disposition.

3. Habitudes de recherche et d’achat : décrypter les comportements

Analysez les méthodes et outils utilisés par votre cible pour chercher des solutions :

• Outils privilégiés : LinkedIn, livres blancs, ou moteurs de recherche comme Google.
• Critères de décision : Le coût, la qualité ou encore la rapidité d’implémentation.
• Fréquence d’achat : Les cycles d’achat en BtoB peuvent être longs et sectorisés.

4. Objectifs professionnels : aligner vos offres aux ambitions

Un persona doit refléter les objectifs professionnels spécifiques de votre cible :

• Atteindre des KPI précis : Augmenter le chiffre d’affaires ou réduire les coûts.
• Optimisation des processus : Automatiser certaines tâches ou améliorer la productivité d’une équipe.

5. Défis et obstacles : comprendre les freins potentiels

Identifier les défis professionnels de votre cible vous permet de proposer des solutions adaptées :

• Manque de ressources : Temps ou personnel insuffisant pour tester de nouvelles solutions.
• Pression des résultats : Exigences de la direction ou des actionnaires.
• Complexité organisationnelle : Gérer un volume croissant de tâches ou adopter des technologies.

6. Informations sur l’entreprise : compléter le portrait professionnel

Les données relatives à l’entreprise de votre cible enrichissent le persona :

• Couverture géographique : Une entreprise locale versus une entreprise exportatrice n’aura pas les mêmes priorités.
• Positionnement de l’entreprise : Leader, challenger ou start-up ?
• Clients cibles : Mieux comprendre les clients de votre persona pour adapter vos offres.

Comment trouver les questions que se pose ma cible ?

Pour comprendre les besoins et les attentes de votre audience, utilisez ces techniques :

• Parlez à votre cible : notez toutes ses questions objections, remarques... c'est une mine d'or, votre première source d'information
• Outils de recherche de mots-clés : Answer The Public ou Google Trends peuvent révéler les recherches fréquentes liées à votre secteur.
• Forums et groupes en ligne : Participez à des discussions sur LinkedIn ou Reddit pour découvrir les préoccupations de vos clients.
• Commentaires clients : Analysez les retours pour identifier des problèmes récurrents ou des besoins non satisfaits.
• Allez à des événements qui rassemblent votre cible : salons, forum, ateliers... allez à la rencontre de votre cible.

Définir vos personae est une étape clé pour mieux comprendre vos cibles et personnaliser vos actions marketing. Si vous souhaitez être accompagné dans cette démarche, contactez-moi dès aujourd’hui. Ensemble, nous pourrons :

• Identifier vos cibles clés avec précision.
• Construire des profils actionnables et adaptés à vos objectifs.
• Valider la prochaine étape : définir ou affiner votre proposition de valeur (article à venir).

💡 Un persona bien défini, c’est la première brique d’une stratégie marketing BtoB réussie.

Personae, persona ou personna : quelle est la bonne orthographe ?

Le mot "persona" vient du latin et désigne un personnage ou un masque. En marketing, son usage est passé dans le langage courant pour évoquer un profil type.

• Persona : La forme correcte au singulier.
• Personae : Le pluriel en latin, utilisé parfois.
• Personna : Une erreur courante liée à une double consonne.

En résumé, pour parler de plusieurs profils, on privilégiera "personas" ou "personae", selon le contexte.